Diccionario marketing automation

Definimos el marketing automation como un conjunto de herramientas que permite contactar de forma más eficiente con los usuarios a través de los distintos canales digitales: Web, redes sociales, email, SMS… Aunque estos canales llevan años utilizándose, no ha sido hasta los últimos años cuando han aparecido herramientas que los han unificado.

Las herramientas de marketing automation han dado lugar a una nueva terminología propia de este entorno para definir la interacción con los usuarios, métricas, marco legal, contenidos… y como es tendencia estos términos son anglicismos. Por este motivo hemos considerado que es interesante recopilar los principales conceptos del marketing automation. Aquí van los que consideramos más relevantes:

Anonymous user: Se refiere a aquellos usuarios que nunca han interactuado con nuestro sistema, no han abierto ningún email ni visitado nuestra Web, con lo que no disponemos de cookies ni de ningún mecanismo para trazar sus acciones.

Beacons: Son dispositivos de hardware que a través de la tecnología “bluetooth low energy” transmiten su presencia a terminales móviles que tienen activado el bluetooth despertando aplicaciones para recibir alertas o notificaciones. Estos dispositivos permiten monitorizar a usuarios y lanzar campañas de marketing de proximidad o posicionamiento.

Conversion Rate: Porcentaje que mide el ratio de usuarios que han realizado una acción específica sobre el total de usuarios. Por ejemplo podemos definir el ratio de conversiones de los usuarios que se han registrado a un formulario del total que lo han visitado, o podemos definir un ratio de conversiones para aquellos usuarios que realizan una compra del total de usuario que visitan nuestro e-commerce… El ratio de conversiones lo determina el usuario en función de los parámetros que desea medir.

Cookie: Fichero que se almacena en el navegador de los usuarios y que guarda un histórico de las visitas de ese usuario a una determinada Web. Este fichero permite identificar al usuario de forma unívoca cuando visita de nuevo nuestra Web permitiendo realizar un seguimiento exhaustivo de su navegación.

Las cookies son de vital importancia ya que nos permiten realizar campañas de re-targeting a aquellos usuarios que han realizado determinadas acciones como visitar una páginas, abandonar el carrito de compra, iniciar sesión en nuestro portal…

Click-Through-Rate (CTR): Es un ratio que mide el porcentaje de usuarios que hacen click en un enlace del total de usuarios que han llegado a ese espacio, ya sea a través de una campaña de mail o la visita a una página que contiene un banner.

Este indicador es uno de los más utilizados en email marketing ya que marca el grado de “engagement” del usuario con nuestros contenidos. Si ratio de clicks es bajo esto indica que los contenidos que estamos enviando no interesan a nuestros usuarios y debemos revisar los contenidos enviados o la segmentación realizada en la campaña.

Call to Action (CTA): Elemente diseñado para provocar una acción en el usuario ya se el registro en un formulario, el click en un botón… En el entorno del email marketing los call to action suelen ser botones o imágenes que incitan al usuario a realizar click sobre ellas para provocar una acción.

Demand Generation: Conjunto de técnicas de marketing que persiguen la creación de necesidades sobre los  usuarios que aún no son conscientes de ellas. Normalmente estas técnicas se basan en la identificación de un “pain” y proporcionar la información necesaria para que los usuarios vean que existen herramientas para solucionarlo, ya sea  a través de webinars, e-books u otro tipo de contenidos. La creación de demanda suele enmarcarse en el entorno B2B donde el ciclo de ventas es largo.

Landing pages: Las landing pages o páginas de destino, son espacios Webs orientados a la transmisión de una idea fuerza o el registro de usuarios. Ejemplos típicos de landing pages los encontramos en páginas de registro para webinars, descarga de whitepapers, demos. Para más información visitar la sección “Nueva Plataforma de Landings“.

Lead: Un lead es una persona que está interesada nuestros productos/soluciones y deja sus datos de contacto para iniciar una relación con nuestra empresa. Tener presente que un lead es una persona interesada no un cliente  real. Cada ciclo de venta de productos / servicios es diferente e implica abordar el contacto con los leads de forma distinta. Mirar lead scoring

Lead Source: Podríamos traducirlo como fuentes del contacto. La primera vez que un usuario visita nuestra Web no sabemos nada de él, tan solo podemos conocer la fuente de la que proviene. Por ejemplo si ha entrado en Google y ha tecleado marketing automation al seleccionar alguna de las entradas llega  a nuestra Web, una vez allí puede registrase en un formulario. En ese momento nosotros determinamos que el “lead zurce” es Google. Esta clasificación la podemos hacer con todos los canales de contacto ya sea email, redes sociales… junto con el lead scoring nos permite saber que fuente de contactos son las más rentables y permite enfocar mejor nuestros esfuerzos de captación de leads.

Lead Scoring: Es una fórmula que nos permite clasificar a los leads en función de su interés en nuestros productos o por la afinidad con nuestra solución. Si un usuario ha visitado en reiteradas ocasiones nuestra Web, se ha registrado en webinasr y ha pedido precio de nuestros productos es un usuario al que tenemos más probabilidades de cerrar una venta que el que simplemente se ha registrado a nuestro newsletter. El lead scoring asigna una puntuación a los usuarios y en función de su su interés la puntuación es más alta. Esto permite enfocar mejor el esfuerzo comercia y la creación de la demanda. Os recomendamos el artículo Cómo utilizar el lead scoring para clasificar a los leads

Opportunity win/loss: Estado que permite clasificar las oportunidades de venta en ganadas o perdidas, normalmente suele ser utilizado por los CRM para medir el ROI de las campañas de marketing y saber el coste real de las nuevas ventas.

El ration de oportunidades ganadas versus el total de oportunidades abiertas no da una idea de la capacidad de conversión de nuestro  canal y nos permite dimensionar mejor la utilización de nuestro presupuesto de marketing.

Progressive profiling: Técnica que consiste en crear de forma dinámica el perfila de los usuarios baso en su navegación Web y en la interacción con nuestras campañas de newsletters y otros canales digitales. En lugar de obligar al usuario a llenar largos formularios creamos su perfil en función de sus acciones.

El progressive profiling puede utilizar servicios de terceras empresas que proporcionan información sobre el usuario y la empresa donde trabaja.

Prospect: En el ámbito del marketing se denomina  ”prospect”  al potencial cliente o consumidor. El departamento comercial trabajar con información sobre estos potenciales compradores para que los vendedores puedan concretar la operación y transformar los prospectos en clientes.

Retargeting: Es una técnica que permite impactar de nuevo a los leads que ya han interactuado con alguna comunicación digital de la empresa ya sean banners, newsletters o visitas a la web. Las campañas de retargeting típicas son las de banners. Una vez el usuario ha visitado nuestra Web, al navegar por otros portales visualiza nuestras campañas de banners para mantener presente el recuerdo de la marca  e incrementar las posibilidades de conversión.

Return on investment (ROI): Ratio que mide la rentabilidad de una inversión. Se basa en definir el ratio entre los ingresos obtenidos – los gastos de la captación dividido por los gastos de la captación. El ROI aunque es un indicador fácil de calcular tiene  limitaciones si estamos hablando de inversiones a largo plazo.

Session: Una sesión enmarca un periodo de tiempo en el que el usuario visita nuestra Web y permanece allí interactuando con el contenido. Las sesiones nos indican el número de visitas que realiza un usuario en la Web agrupando su contenido y duración.

Spamtrap mail: Un spamtrap mail o correo trampa, es una dirección de mail creada por los ISP para detectar si envías spam. Estas direcciones nunca han autorizado a nadie para que les envíen campañas de email marketing. Estas direcciones son captadas por boots que las incorporan a sus bases de datos de contactos que luego venden.

Trigger event: Evento lanzado por la plataforma de marketing automation como reacción a una acciona realizada por el usuario, como seleccionar un link de un newsletter, el alta en un formulario o la visita a una determinada sección de la Web.

Servicio validación emails: Es un servicio que permite determinar la calidad de una dirección de email sin necesidad de realizar el envío de un mensaje. El servicio de validación de emails es de gran utilidad para detectar los spamtrap mails o direcciones no válidas mejorando la entregabilidad de las campañas de email marketing reduciendo la posibilidad de bloqueos por spam.

Prueba nuestra solución de marketing automation y se más eficaz al captar y vender tus servicios.

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